Um empreendedor não pode ignorar a importância da gestão de leads e contatos para o crescimento do seu negócio. Essa gestão vai desde a captação de um contato promissor até a conversão e fidelização dele em cliente efetivo.
Ao buscar orientação a respeito desse assunto o empresário também perceberá que as modalidades digitais se tornaram realmente indispensáveis para uma boa estratégia comercial, embora elas não sejam exclusivas nessa área.
O mais interessante desse assunto é que se trata de uma questão multidisciplinar, ou seja, uma questão que envolve mais de um setor dentro da empresa.
A própria captação de leads remete aos esforços do marketing. Porém, conforme esse lead ou contato for evoluindo dentro das etapas do funil de venda, o caso tende a migrar para os esforços do comercial e do time de vendas.
Por isso, além de algumas dicas práticas sobre como realizar essa gestão completa, é preciso deixar conceitos bem claros, como as etapas de venda e jornada da compra, e o da diferença essencial entre o marketing online e o marketing offline.
Portanto, se você quer compreender a fundo essas questões e transformar seu time em uma máquina de vendas, siga conosco até o fim da leitura deste artigo.
Por dentro do funil e da jornada da compra
Uma coisa fundamental que empresários precisam compreender é que as pessoas não estão divididas entre “as que não são clientes” e aquelas que “já são clientes”.
Existem algumas etapas entre esses extremos, e é justamente nelas que se dá o bom trabalho das estratégias de marketing e de vendas.
Também é aí que está a diferença entre o negócio que prospera e capta cada vez mais clientes, e aquele que não consegue ganhar expressividade no seu próprio segmento de atuação.
Ao compreender as etapas existentes torna-se possível entender melhor o pensamento do cliente, assim como aquilo em que ele acredita e o motivo por que comprará ou deixará de comprar de você.
Se o profissional trabalha com algo específico como exame de sangue para gatos, pode ser que grande parte do público nem saiba que essa solução existe; mesmo aquelas pessoas que muito provavelmente gostariam de contratar tais serviços.
Deste modo, as etapas universais da jornada da compra são as seguintes:
- Fase 01: aprendizado e descoberta;
- Fase 02: reconhecimento do próprio problema;
- Fase 03: considerações acerca da solução;
- Fase 04: decisão efetiva de compra.
Veja como é fundamental compreender em que fase o possível cliente está, ou seria muito difícil aplicar alguma publicidade que realmente “falasse a língua dele”, trazendo-o para o banco de contatos/leads da empresa.
Se o mesmo profissional ou empresa falasse em emergência animal, certamente um público muito maior compreenderia a mensagem e demonstraria interesse.
Por isso mesmo, é uma dica importante as soluções mais nichadas anunciarem os itens que oferecem como um todo, e só depois ir aprofundando no mix de serviços, como um modo de educar o público e habituá-lo àquele segmento.
Deste modo, certamente, a captação de clientes em potencial será muito maior.
Compreendendo melhor a persona e a captação
Como vimos, é bem difícil uma instituição impactar o público e os consumidores em potencial sem antes tentar “pensar como eles” e “falar a mesma língua” deles.
Essa identificação da persona do cliente pode ser feita de vários modos, a começar por uma pesquisa de mercado e consulta de satisfação.
Inicialmente o que mais conta é a própria experiência do empreendedor, que conhece bem o seu mercado e sabe como se orientar dentro dele.
Na linha do mesmo segmento exemplificado acima, uma clínica deverá saber qual o momento exato de contratar um especialista urologista veterinário, e com isso passar a oferecer mais este serviço entre os demais que já oferece.
É com esse mesmo feeling ou conhecimento prévio que o empreendedor precisa desenhar suas principais estratégias de marketing e de vendas, isto é, de captação e conversão de leads.
Lembrando que o foco não é apenas transformar os contatos captados em meros compradores. Pois há uma grande diferença entre um comprador, que embora tenha consumido de você pode ser que nunca mais volte, e um cliente.
Assim, se o cliente gostou dos serviços de urologista da clínica, é provável que ele acabe testando também a acupuntura para gatos e cachorros, o que talvez ele não faria caso não tivesse gostado do primeiro serviço.
O impacto que essa fidelização gera na própria captação de leads e contatos também é bastante positivo. Afinal, o cliente satisfeito tende a não apenas voltar, mas indicar sua empresa e sua marca para todos que conhecem.
Por isso esta é outra grande dica para todos que se interessam por este assunto. Ela gira em torno do crescimento orgânico (o famoso “boca a boca”), e continua sendo uma das formas mais eficientes de transformar um negócio em referência dentro do seu segmento.
Tipos de marketing e a qualificação de leads
Outro ponto fundamental é compreender a diferença entre o marketing offline e o marketing online na realidade atual do mercado.
Existem modalidades offline de captação de leads e contatos, é verdade, porém elas não estão entre as mais utilizadas na atualidade. Elas podem ir desde um formulário impresso no balcão da loja até o contato em eventos presenciais.
Uma academia pode conseguir bons resultados assim, a fim de angariar mais contatos em função do seu curso para dar aula de pilates, por exemplo. Mas pode conseguir ainda mais retorno por meio de alternativas digitais, como veremos abaixo.
Seja como for, sempre que uma pessoa deixa um dado de contato (e-mail, telefone, endereço, etc.) para ser notificada quando aquela empresa ou marca tiver novidades, ela já se torna um lead e é preciso que seja alimentada devidamente.
A qualificação desses leads inclui o processo de identificar se eles são suspects, ou seja, contato de pessoas que não estão no momento de compras. Ou se são prospects, isto é, pessoas em momento de compra, que merecem atenção redobrada.
Quando a marca capta contatos interessados em algo mais nichado como nutricionista para atletas, é bem provável que a pessoa esteja cotando entre várias possibilidades, e talvez até precise da solução com certa urgência.
Saber reconhecer esse timing é uma dica fundamental, pois deixar de fazer um contato comercial na hora certa pode ser tão grave quanto insistir de modo cansativo com alguém que não está interessado.
Se o serviço operado pelo marketing e pelo comercial não estiver bem alinhado, a instituição acabará se prejudicando, captando menos contatos, perdendo chances reais e alcançando um desgaste no tocante à autoridade e posicionamento de sua marca.
Dominando motores de busca e redes sociais
Não é possível falar em marketing online e esfera digital sem falar em motores de busca, já que hoje a maioria das pessoas faz todo tipo de pesquisa em portais como Google, Bing e Yahoo.
Isso não é diferente quando se trata do mundo dos negócios e de todo tipo de cotações comerciais, desde a busca por vestuário e alimentação até a procura de um urologista de plantão, que lida com doenças do sistema urinário.
Diante disto, outro modo de captar muitos leads e contatos é promovendo o site da marca nessas plataformas de busca. Uma maneira é por meio de anúncios e publicidade paga, a dos famosos PPC (Pague por Clique).
Outra é por meio do SEO, Search Engine Optimization, que é a otimização das páginas que permite um ranqueamento gratuito. Em todo caso, o importante é aparecer na primeira página, de modo que a pessoa certa o encontre na hora certa.
Outro universo de possibilidades se encontra nas redes sociais. Especialmente no Brasil que, segundo dados do próprio IBGE, não só está entre os países que mais utilizam mídias sociais no mundo, mas também é um dos que mais fazem comércio nesses canais.
Aqui tudo o que vimos sobre “falar a língua” do seu público faz ainda mais sentido. As redes sociais são voltadas para mensagens dinâmicas, seja por meio de texto, foto ou vídeo. E também descontraídas, de modo que não é indicado ser muito formal.
O sucesso dessas plataformas é tanto que muitas delas já dispõem de formulários prontos para o visitante interessado deixar seus dados para contato, facilitando com isso a captação de leads.
Uma página de rede social que faça uma boa chamada a respeito da importância do exame oftalmológico veterinário certamente irá atrair muitos contatos, se não para marcar um exame, ao menos para entender melhor, o que já gera mais um lead.
Ao garantir presença nesse universo digital certamente a marca se tornará mais conhecida do seu público, aumentará sua autoridade e manterá uma estratégia promissora de gestão de leads, desde a captação até a fidelização dos seus clientes.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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